Про возражения

Когда предполагается устное общение, на каждое стандартное возражение лучше заранее подготовить несколько возможных ответов.

Тогда если собеседник не «перешел к следующему вопросу» с первой попытки, можно будет продолжить разговор (уверенно и непринужденно 🙂 ), а не закольцеваться и не прерваться.

Содержание:

Стоит ли давить аргументами

В печатном тексте также требуется аргументация, но здесь важно не переборщить. Даже если вы придумали два десятка контраргументов для конкретного возражения, включать их все в текст вредно: читать никто не станет.

*Хотя нет правил без исключений. Например, возражение единственное и прорабатывается публично. Скажем, написали про вас что-нибудь негативное на форуме — эффективнее отвечать развернуто.

Типичные возражения

Типичные возражения:

  1. Мне это не нужно.
  2. Мне это нужно, но я уже пользуюсь продуктом от другого поставщика — и он устраивает.
  3. Не хочу.
  4. Нет денег.
  5. Давайте брошюру, на досуге почитаю. Или напишите на почту. Разговаривать не хочу.

Преодоление возражений

И возможная реакция:

  1. Не нужно в принципе или только сейчас? Если вы нас выслушаете, это не обяжет вас к покупке, зато сможете использовать полученную информацию для собственных нужд. Будете лучше знать рынок, например.
  2. Сравните нас с ним — или его с нами. Разве не любопытно?
  3. Почему? (+ предлагаем что-нибудь, связаться чуть позже, обсудить что-то еще…)
  4. Но нет и причин отказываться от подробной беседы — вас не заставляют покупать или платить. Возможно, полученная информация пригодится в перспективе. Мы сможем вернуться к обсуждению, когда деньги появятся; если вы выслушаете нас сейчас, это обсуждение окажется предметным. Вы сможете эффективнее спланировать будущие расходы.
  5. Конечно, дадим. Но там нет конкретики/слишком много информации/слишком мало/… А если вы нам расскажете о своих потребностях, мы выделим актуальное для вас из стандартной брошюры. Не придется копаться, не пропустите ничего ценного. Или сформулируем индивидуальное выгодное предложение — но для этого также нужны вводные с вашей стороны.

Помимо прочего, полезно спрашивать, только ли озвученное возражение беспокоит собеседника? Нет ли еще чего-нибудь? Когда человек недоволен, он по ряду причин может называть не настоящую, а «вежливую», «приемлемую», «удобную» причину отказа… Разговорится — может, выдаст правду.