Когда предполагается устное общение, на каждое стандартное возражение лучше заранее подготовить несколько возможных ответов.
Тогда если собеседник не «перешел к следующему вопросу» с первой попытки, можно будет продолжить разговор (уверенно и непринужденно 🙂 ), а не закольцеваться и не прерваться.
Содержание:
Стоит ли давить аргументами
В печатном тексте также требуется аргументация, но здесь важно не переборщить. Даже если вы придумали два десятка контраргументов для конкретного возражения, включать их все в текст вредно: читать никто не станет.
*Хотя нет правил без исключений. Например, возражение единственное и прорабатывается публично. Скажем, написали про вас что-нибудь негативное на форуме — эффективнее отвечать развернуто.
Типичные возражения
Типичные возражения:
- Мне это не нужно.
- Мне это нужно, но я уже пользуюсь продуктом от другого поставщика — и он устраивает.
- Не хочу.
- Нет денег.
- Давайте брошюру, на досуге почитаю. Или напишите на почту. Разговаривать не хочу.
Преодоление возражений
И возможная реакция:
- Не нужно в принципе или только сейчас? Если вы нас выслушаете, это не обяжет вас к покупке, зато сможете использовать полученную информацию для собственных нужд. Будете лучше знать рынок, например.
- Сравните нас с ним — или его с нами. Разве не любопытно?
- Почему? (+ предлагаем что-нибудь, связаться чуть позже, обсудить что-то еще…)
- Но нет и причин отказываться от подробной беседы — вас не заставляют покупать или платить. Возможно, полученная информация пригодится в перспективе. Мы сможем вернуться к обсуждению, когда деньги появятся; если вы выслушаете нас сейчас, это обсуждение окажется предметным. Вы сможете эффективнее спланировать будущие расходы.
- Конечно, дадим. Но там нет конкретики/слишком много информации/слишком мало/… А если вы нам расскажете о своих потребностях, мы выделим актуальное для вас из стандартной брошюры. Не придется копаться, не пропустите ничего ценного. Или сформулируем индивидуальное выгодное предложение — но для этого также нужны вводные с вашей стороны.
Помимо прочего, полезно спрашивать, только ли озвученное возражение беспокоит собеседника? Нет ли еще чего-нибудь? Когда человек недоволен, он по ряду причин может называть не настоящую, а «вежливую», «приемлемую», «удобную» причину отказа… Разговорится — может, выдаст правду.